博发智略程雄伟|母婴门店如何对冲出生率下降

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2022年5月6日09:27:52 评论 56

近十年来,我国人口出生从5连涨到5连跌,而且就现在这样的趋势来看,还会跌跌不休。从母婴目标消费人群的存量市场来看似乎相当悲观了,特别是母婴实体渠道这两年的悲观情绪非常严重,当年创业的那口心气已经不在了。在走访市场过程,有50%的人认为这个行业没什么机会了,30%的人还保存的那口气,20%的人认为危机中同样蕴藏着机会。今天我们探讨一下,母婴门店应该如何对冲出生率下降。

  我们今天做的生意基本都是在消费者现有需求的前提下,不断去满足她而已。把满足消费者各种需求的方式进行优化、重组,不断提高经营效率,创造商业价值。从这个角度出发,我们深度的思考一下,母婴人群的消费需求是什么?如何更好、更精准地满足?我们现在的业态和经营管理状态是不是真的已经满足了目标人群的消费需求了吗?答案是肯定的,并没有。母婴连锁规模的门店,从会员的月度活跃度和年度单客贡献都非常低,月度活跃会员占10%,单客年度贡献3000左右。以现在母婴人群年度消费金额对比,母婴实体门店能抢到的份额还有巨大的提升空间。

博发智略程雄伟|母婴门店如何对冲出生率下降

  出生人口红利的消失是必然的,躺赢的时代肯定是过去了。但并不代表这个行业或者这个渠道就没有机会了。很多专家老师,机构都在提到一个概念,母婴是家庭消费的天然入口,逻辑上这个观点没问题,但到了商业业态落地的过程中,今天似乎还没有哪个项目能彻底走通。那么,母婴实体渠道要在母婴行业实现高质量的发展,摆脱对出生人口的红利依赖,我认为以下几个问题必须解决。

  门店的运营问题,门店不能在过度依赖上游资源的营销支持,要通过运营的提升,完成本地私欲流量的深挖。母婴渠道实体店经过这么多年的发展,在会员营销、活动推广等大部分都是通过上游资源的推动完成的。很多门店都没有自己的运营规划,门店会员的黏性非常差,没法进行有效的会员消费深挖。

  门店人才结构的问题,今天母婴实体门店核心岗位极度缺乏职业化、专业化的人才。基础销售服务岗位,母婴顾问不能给消费者提供专业、贴心的服务,运营管理岗位,店长、运营督导、经理、活动策划等不能很好进行规划、执行。在人才极度缺乏的母婴实体门店的老板们对人力资源板块的认知是个体户的思维,这在人才板块的矛盾层面更深层的阻碍着实体渠道的变革和发展。

  门店商品结构的问题,今天的母婴实体门店大部分的商品结构是不合理的,奶粉、尿不湿占据的60%以上的份额,有的甚至超过80%。这样的结构面对今天的市场环境基本是无招架之力的。商品结构矛盾背后体现出啦的还是门店定位,运营策略等一系列大战略的问题。一个以服务为导向的零售业态,如果专业品类上不去,最后只能跟人家拼价格,那么你的店没有任何优势。

  总结一下,母婴渠道实体门店面如何实现对冲出生率下降,一、找准自己门店的定位,确立以服务为导向的零售大战略;二、职业化管理团队的重塑,彻底抛弃个体户思维下的团队管理,(个体单店除外);三、专业化服务团队的打造,基础岗位的专业服务体验是留住顾客永不过时的策略;四、利用好数字化时代的工具,提高效率;五、学会门店本地化私欲流量运营的策略,打造超级会员,深挖会员价值。

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