我国牛乳的三场战事

admin
admin
admin
2216
文章
0
评论
2021年11月30日18:19:33 评论 118

1950年5月,一辆旧改装汽车而成的宣传车发生在北京东单公园,车前装着“光辉面世”四个字和火把形的商标logo,车里站着一位手捧光辉宣传手册的女性,广播节目沿路循环播放着慷慨激昂的宣传口号:“国营企业加工厂是人民的加工厂,请服用自身厂子的商品”。

  这一不久推出的“光辉牌”,既根红苗正,又历经劫波。在宣传车开上街边的三个月前,国民党空军对上海市开展无差空袭,包含杨树浦火电厂、闸北水电工程企业等民用型设备损伤比较严重,城区大范畴断电,那时候坐落于杨浦区的富华蛋品厂有很多冷食库存量遭遇损毁风险性。

  紧急之时,一位年青的副技术工程师冲锋在前。在他的带头下,将两部320匹大马力的柴油机电动机并接起來发电量,取得成功拯救了厂子的库存量[1]。之后,富华蛋品厂改名字为上海市益民第一食品加工厂,这名毕业于上海交通大学的副技术工程师也被提升为经理,并开创零食品牌:光辉。

  那时候的益民一厂有着10好几条冰激凌生产流水线、5条冰淇淋生产流水线,变成新中国第一家可以以新型工业化方法大规模生产冷食的公司。在他的引领下,益民一厂依次制造出了光辉牌婴儿奶粉和费用更低的代乳粉。这时,光辉将来的敌人伊利和蒙牛还需要再等几十年才创立。

  尽管在1958年,轻工部就施行了“奶制品产品质量标准及检测方式”,但在奶制品产业发展以前,我们中国人喝的牛乳,绝大多数是用脱脂奶和没有水无盐黄油,配一部分鲜牛奶,勾调出去的相对高度类似鲜牛奶的“还原奶”。那类资产阶级热衷在金融危机中扔掉的真牛乳,离普通百姓很远。

  直到上世纪90时代,国内牛乳这一领域才算真真正正创建了起來。这一职业经历过逆势而上,经历过全员破口大骂,迄今仍被普通百姓纯天然当心和怀疑。而几十年后再转过头看,当时那一个“又红又专”的知名品牌却不曾踏入历史进程,反倒在一场场牛乳战事中慢慢脱队。

  这一连串牛乳战事的帷幕,是由一家瑞典公司拉下的。

我国牛乳的三场战事

  上世纪90时代初,南巡讲话打开了又一轮外资企业面世风潮,做食品类无菌检测包裝的瑞典公司利乐(Tetra Pak)也派遣销售代表赶到中国内地。但总公司下发的指令却并不是做广告,扩展顾客,反而是:

  想办法让我们中国人喝纯牛奶。

  在无菌检测包裝普及化以前,我们中国人喝纯牛奶的方法主要是二种:一种是奶农用机械成桶着鲜牛奶,摇着玲铛挨家挨户,别名“打奶”,这类奶得加温除菌后才可以食用;另一种是生产厂家除菌后用玻璃瓶子罐装,但在输送中会耗损,玻璃瓶子的收购和清理也是一大笔成本费。

  并且这二种牛乳还有一个关键问题——保存期短。不论是奶桶或是玻璃瓶子,牛乳在常温下标准下的保存期都不上一天。那时候许多家中连电冰箱也没有,更别说高端大气的冷藏运输,这造成牛乳的市场销售半经十分小,上下游以奶农、收奶站为象征的供应链管理更为分散化。

  而利乐的无菌检测包裝专利权,把牛乳的常温下保存期从好多个钟头,一下增加到了几个月。

  1998年夏季,利乐协同北京市的奶制品公司三元,搞了一个“我国牛乳科学论坛交流会”,两百多位权威专家齐聚一堂,探讨为何日自己的身高标准比得上上一代高10公分。通过几日如火如荼的“探讨”,权威专家们如出一辙下结论:日自己看起来高,全靠喝纯牛奶。

  因此,“每日一斤奶,健壮我们中国人”的宣传口号,再加上国家教育部的“学生饮用奶”方案,拉下了一个很大的销售市场。“利乐砖”和“利乐枕”包裝的牛乳迈向家家户户,也促使了我国液奶销售市场的第一次大分裂——常温酸奶与超低温奶。

  常温酸奶也叫UHT奶,一般都通过了超高温灭菌的加工工艺,用137℃-145℃加温4-15秒,病菌和蛋白一起杀。特性是养分少、口味一般,但保存期历时6-12个月,并且价格便宜。

  超低温奶也叫巴氏鲜奶,用75℃-85℃不断加温15-20秒来除菌,养分高、口感好,但保存期仅有7天,并且运送比较严重依靠冷链物流,价钱较高,是常温酸奶的3-4倍。

我国牛乳的三场战事

  常温酸奶与超低温奶对营养元素的毁坏水平,东北证券

  在我国,70%的牛乳产于跨过内蒙草原的黄金奶源带,但70%的牛乳消費于北京和沿海地区,原产地与市场的需求的隔断,为我国的液奶销售市场刻画了两根渭泾分明的发展趋势线路:做全国各地农贸市场的蒙牛和伊利;做地区销售市场的北京三元和上海市光辉。

  1996年,上海市以“光辉牌”为基本,建立了光明乳业,凭着上海市及华东地区销售市场的消费力,光辉的高价位超低温奶销售市场大好。到2002年光辉发售时,其主营业务收益达到50.21亿人民币,远超伊利牛奶的40亿人民币和蒙牛乳业的16.68亿人民币,其牛乳在我国的销售量、收益及市场占有率均是第一。

  但因为冷藏运输成本增加,再加上保存期仅有七天,光辉想进到家乐福超市这类卖场,通常要比常温酸奶多支付5-8%的方式费。除开街头的连锁便利店,超低温奶的具体方式便是送奶上门服务,奶企的人工成本显而易见。这让光辉的低溫奶被纯天然地限定在了消费力强的华东区。

我国牛乳的三场战事

  光辉的传统巴氏鲜奶商品“优倍”

  而对问世在华北地区黄金奶源带的蒙牛和伊利而言,与其说做本地人说贵的低溫奶,比不上做保存期长的常温酸奶,走乡村包围着城市发展线路。伴随着新世纪初牛乳消費大爆发,“一边抢销售市场,一边抢奶厂”变成领域基调。

  创立蒙牛乳业的牛根生起先拿到呼和浩特市500几块户外广告,刷过“内蒙古自治区牧业第二知名品牌”;随后在中央电视台上买下来时间段,喊出了“做中国牛的乳制品公司”。2000年,牛根生南进深圳市,一口气招了300个线下推广,所有身穿内蒙古民族服装,一个住宅小区一个住宅小区扫,每一个住宅小区前10箱免费送,一年了卖了5000万。

  充沛的消費传输到上下游,便是2001年到2006年这5年,中国奶牛存栏量量、总产奶量、人年平均占食量等因素全是二位数提高,但进口奶源提供却如此错乱,建造奶厂比不上抢其他人的进口奶源。直到三鹿事件暴发前,质量控制好的公司建造产业化奶厂,只占总进口奶源的10%-15%[2]。

  2004年,我国奶制品行业协会企业年会在武汉举办,河南一家乳制品公司老板讲着讲着忽然热情脱稿,当蒙牛乳业、伊利牛奶俩家与会嘉宾的面,斥责另一方到自己进口奶源产业基地抢奶[2]。那时候的蒙牛乳业造就了一个业内著名的“蒙牛乳业速率”:开辟前三年,均值每日超过一个类似公司,5年里销售总额提高200倍。

  2003年底,牛根生被中央电视台评选为本年度十大经济人物之一,颁奖词的设计风格很周涛:“他姓牛,但他跑出了火箭的速度。”

我国牛乳的三场战事

  三聚氰胺事情前,我国原奶生产量稳步增长,美林证券

  同一阶段,我国乳品行业进到内忧外患,起先2004年的阜阳市劣质奶粉事情,然后是2005年的光辉“重炼奶”事情,雀巢奶粉也被浙江省工商局归入碘超标准食品类文件目录。2007年6月,各大乳企南京签了一个“乳制品公司自我约束南京市宣言口号”,2008年,三聚氰胺事情暴发。

  三聚氰胺问题曝出后,135家乳企回京,参与“乳制品品质安全承诺”讨论会。带头大会的是我国质检总局,曾任质检总局厅长李长江却少见缺阵。第二天,李长江引咎辞职[2]。

  重要公共事件通常是改革创新的导火线,讨论会完毕一个月后,国务院办公厅拉响改革创新第一枪:奶站只有由乳制品企业、养殖厂、地区农业合作社开设。而从行业发展的角度观察,超强力管控必定会引起领域里中小型企业的加快取代,后行业集中度提升,领头们再次做大。

  历史时间工作经验说明:纯粮酒的塑化剂事件、生猪肉的双汇瘦肉精、乃至长春长生的疫苗事件,后都变成领域的供给侧结构。

  伴随着各单位文档连续施行,乳企轮流建造农场,进口奶源的被头顶部企业刮分一空。奶企自查、抽样检验的开销也节节攀升,检验费用占成本费用占比从2008年的5%飙涨到2012年的12%。某个乳企的老板曾在领域大会上说:大半年就抽样检查2600多次,那么抽会抽死尸啊[7]。

  管控下,全产业链上下游的个人奶农、中小型奶厂慢慢按兵不动,中下游方式工作能力更强的领头企业迅速占领市场。凭着常温酸奶在价钱和保存期上的优点,蒙牛伊利用乡村包围着城市发展线路刮分了近80%的常温酸奶市场份额。

  而低溫奶应对保存期、冷藏运输和价钱三座大山,市场份额无法像常温酸奶那般提升,中国大的三个游戏玩家光辉、三元和新的希望,加起來的市场份额也不上30%。

我国牛乳的三场战事

  常温酸奶与超低温奶市场份额转变,东北证券

  体现到业绩上,光辉在2002年坐上国内牛乳龙头老大后,迅速被蒙牛和伊利追上。曾任光明乳业老总王佳芬开设了常温下业务部,并将常温酸奶提及了和超低温奶同样的影响力,但一直沒有拿得动手的常温酸奶商品,反倒导致了常温酸奶和超低温奶两根业务流程內部市场竞争的局势。

我国牛乳的三场战事

  蒙牛乳业/伊利牛奶/光辉营业收入比照

  同一阶段,光辉又深陷和达能旷日长久的股份消耗战,达能期待根据资本的力量控投光明乳业,进而图霸中国乳业销售市场,光辉则在知名品牌的操控问题上据理力争。內外双向制约下,光辉迫不得已把重心点再次拉回超低温奶业务流程。2008年,掌握光辉15年的生命角色王佳芬卸任,留有了一句耐人寻味得话:

  “光辉是国企,经理、老总的任职均需依照要求实行。职业经理人职业生涯终得结束之日,这时是适宜的机会。”

我国牛乳的三场战事

  达能与光辉十余年的纠缠不清,关键取决于牛奶业务流程的承包权。

  2000年,光辉为努力实现发售开展改革,达能入股变成光明乳业5%的公司股东。自此,达能慢慢加强了对我国牛奶销售市场的关心,2004年,曾任达能亚太地区首席总裁易得门拜会光辉,表述了对光明酸奶承包权的强列心愿,一度向王佳芬先骂伤人的话:光辉的运营领导班子做得非常好,但只意味着以往,不意味着将来[9]。

  那时候,易得门还向王佳芬叙述了达能回收乐百氏,乐百氏经营层整体辞职的全过程,硝烟味十足。王佳芬之后在回忆中叙述:“我耐着脾气纪录了他近两个小时的发言。假如全世界也有恬不知耻这回事儿得话,这并不便是恬不知耻吗[9]?。”

  彼此的拉距又时断时续坚持了2年,但在至关重要的牛奶业务流程承包权和企业控制权上,自始至终没人明确提出妥协。

  终在2006年底,达能挑选与光辉分手做朋友,继而与伊利协作。2007年,达能将本来信赖光辉清洗的酸奶子知名品牌“碧悠”转送蒙牛乳业生产和销售,一年后,挽救了光辉承包权的王佳芬辞去老总,退出群众视线。

  承包权角逐的身后,是中国鲜牛奶总体销售量慢慢变缓,牛奶市场份额逐渐飙升,常温下鲜牛奶行业从山上众多到寡头垄断市场核心的局势,很有可能在牛奶行业重蹈覆辙一遍。

我国牛乳的三场战事

  牛奶的市场销售占有率慢慢扩张,美林证券

  2009年,光辉发布了中国第一款常温酸奶“莫斯利安”。做为一款不必冷冻、保存期历时5个月的牛奶商品,主推“长寿村的密秘”的莫斯利安绕开了恒温奶市场销售半经、没法全国各地化运行的局限性,也追上了缺乏类似竞争对手的潜伏期,变成了光辉久违了的爆品品类。

  2014年以前,莫斯利安几乎垄断性了中国的常温酸奶销售市场,销售总额从2009年的1.6亿激增至2014年的79.3亿。但伊利和蒙牛依次发布“安慕希”和“纯甄”,杀进常温酸奶行业,让莫斯利安的增长势头在2015年嘎然而止,并深陷到不断下降的窘境当中。

我国牛乳的三场战事

  常温酸奶知名品牌零售经营规模,东北证券

  在日用品行业的一个基本定律是:公司没有一个可供多次重复使用的营销网络,通常决策了扩展类目能不能取得成功。

  例如某泉根据4280名代理商遮盖了全国各地237万只以上的终端设备零售营业网点,从卖包裝水转为卖果肉饮料、饮品、功能性饮料易如反掌。而做电源插座的公牛市值一度和小米手机并驾齐驱,也是依靠2300家代理商和73万只销售点,每出一个新品,几乎全是净利润。

  但遍布全国的方式,刚好是光辉的薄弱点。直到2019年,光辉的代理商总数也仅有伊利牛奶的1/3。

  光辉的基本盘上海市区和华东区的低溫奶销售市场,市场销售情景以北京街头连锁便利店和送奶上门服务为主导,在常温酸奶主推的大中型商场超市方式的搭建上比较严重落伍,必须把蒙牛伊利干过的事儿再次干一遍。而经历过常温酸奶大战的蒙牛伊利,有现有的常温酸奶营销网络,新品可以迅速进货,打起家传价格竞争不费力气。

  另一方面,鲜牛奶和牛奶尽管全是奶,但产品属性却迥然不同:鲜牛奶口味如出一辙,难以作出产品个性化,顾客关心的也常常是身心健康和安全性,因而商品不太必须迭代,生命期较长。而牛奶有口味、口味的差别,生命期较短,必须借助爆品品类快速创建产品矩阵。

  这就有些像家用电器行业的白电和黑电,鲜牛奶像中央空调,技术性和加工工艺转变慢,买一台用十年问题不大;牛奶则像电视机,技术性和加工工艺时时刻刻都是在迭代,顾客的挑选特别多,对营销推广和产品迭代的需求也高些,这也是光辉的薄弱点。

  2010年,伊利牛奶花了20亿,在光辉的家乡活动赞助世界博览会。东方红基金的王国斌问光辉[10]:大门口的盛典为什么不参加呢?光辉回应说,营业网点数还并不能遮盖20亿广告宣传成本费。

  在莫斯利安初遇低迷的2015年,光辉又深陷了內部高管的不断变化,经理离职并被带去调研。企业老总和经理也在以后两年间持续换别人,在这里以后,“平稳”变成了光辉的基调。在必须作出产品矩阵的牛奶业务流程上,除开“属实”和“畅优”,很少有爆红商品。

  比较之下,蒙牛和伊利则凭着方式优势在各条战线上打的鱼死网破:高档常温酸奶上面有经典对决特仑苏,儿童奶上面有QQ星对决未来星,口味奶上面有谷粒多对决酸酸乳,对于乳糖不耐症人群,你出一个伊利舒化奶,我就出一个。激战的猛烈水平,从俩家节节攀升的营业费用上可见一斑。

我国牛乳的三场战事

  蒙牛乳业/伊利牛奶/光辉营业费用比照,东北证券

  光辉在常温酸奶销售市场碰到的问题,也是诸多靠超低温奶发家的地区乳企领头碰到的问题,大伙儿取得的也是一样的台本:伊利蒙牛凭着方式优势在全国各地大杀特杀,纯甄和安慕希快速抢占市场,莫斯利安尽管余威尚在,但早已从出演变成了陪跑。

  不论是鲜牛奶或是牛奶,我国的液奶销售市场,70%以上的市场份额都由常温酸奶占有,超低温鲜牛奶和常温鲜奶的市场占有率仅有15%上下。假如用一句话来迅速了解我国牛乳销售市场的领域布局,那便是:伊利蒙牛独霸常温酸奶、地区奶企切分超低温奶。这一布局很长期都没法被更改。

  但是,这类渭泾分明的销售市场布局,由于上年超低温奶中一个物种的发生,逐渐越来越模糊起来。

我国牛乳的三场战事

  2020年3月,我国市场管理质监总局公布新版本食品类生产许可证文件目录,里边提升了一个新的牛乳类目:高温杀菌乳。

  说白了高温杀菌乳,就是指除菌溫度比超低温奶高一点,又比常温酸奶的低一点,那样做出來的牛乳,保存的活性物质比常温酸奶多,保存期又比超低温奶长,可以超过15-25天,别名“中温奶”。因为获胜2次,还可以叫“互利共赢奶”。

我国牛乳的三场战事

  味全的中温奶商品

  中温奶的问世,有两个大环境:常温酸奶销售量增长速度在2014年以后逐渐减少,在2017-2019年乃至产生了持续3年的下降。超低温奶销售量则随着冷链运输的健全、外卖app的兴盛逐渐快速提高。

  对比传统式巴氏鲜奶,多出去一周的保存期,再加上大城市里更繁荣的冷链配送,让中温奶的运送、市场销售、终端门坎大幅度减少了。

  另一个环境,就是我国店家家传的市场竞争聪慧:现阶段,市场管理质监总局只认可了“高温杀菌乳”这一产品类型,却沒有颁布相近UHT超高温灭菌乳和巴氏杀菌乳那般的我国产品执行标准。也就是说,常温酸奶和超低温奶如何做,务必听我国的;但中温奶如何做,公司来定。

  门坎减少,规范自定,当然是熟知的价格竞争台本。明冶的“醇壹”、味全的“网易严选农场”、光辉的“新鮮农场”、三元的“72℃”、蒙牛乳业的“每日鲜语”、君乐宝的“悦新鲜”这些,顷刻之间遍及商场方式,并且统统在打折优惠,买一送一、加1元钱送第二瓶。让中华人民一夜完成了“鲜牛奶随意”。

  各知名品牌慢跑入场,角逐的是乳品行业后一张寡头垄断市场门票费。

  在奶制品的几个细分化跑道上,被寡头垄断市场刮分的有常温下鲜牛奶、常温酸奶和婴儿奶粉,这好多个领域都经历了“汰小留大”的历程:常温酸奶行业伊利蒙牛分而治之,婴儿奶粉尽管市场集中度还不高,但我国家长在经历过三聚氰胺事故后就选择了“贵的便是好的”,让中国的孩子取得成功喝上全世界贵的婴儿奶粉,也让飞鹤、伊利牛奶在提升百亿年营业收入后仍然增长速度令人震惊。

  沒有寡头垄断市场的几个细分化跑道,要不是由于经营规模做不起來,当不上寡头垄断市场(超低温鲜牛奶、超低温牛奶),要不是由于销售市场过小,当上寡头垄断市场也没什么意思(奶油芝士、无盐黄油、冰激凌)。

  而这两大类买卖的实质取决于,前面一种是靠量制胜,关键是方式工作能力;后面一种是靠价制胜,关键是品牌溢价。

  婴儿奶粉领域的领头飞鹤,有一支由上万名导购员构成的线下推广铁军,驻守在全国各地超出10万只零售终端、母婴用品店,规定代理商举行活动的頻率不能小于二天一场,并且每轮活动内容的花费要带动10倍的销售总额,假如持续2次不合格,就需要被更换。

  在电子商务市场份额不够30%的婴儿奶粉领域,不计其数的代理商,和全年度难休的亲子游戏变成了中国奶粉的关键高新科技,以致于让too young的国外做空机构,造成了飞鹤销售业绩“好得不真正”的假象,在飞鹤发售八天后胆大看空。

  冰激凌则是非常典型的销售市场小、股权溢价室内空间大。伊利牛奶的冷食收益占有率不上全年收入的10%,毛利率却高于全部业务流程的均值。哈根达斯近一半的销售总额,都由平均冰淇淋耗费比不上美日的我国奉献,也是由于卖得贵。超低温牛奶尽管市场销售半经短,但可以依靠代餐减肥、身心健康这种定义作出股权溢价。

  2018年7月,益民一厂发过封致顾客信,事儿的诱因是一篇微信文章称光辉牌冷食因坚持不懈走高档线路,17年不涨价,方式遇阻正遭遇断供困境,气得顾客在微博号跪 求光辉价格上涨,代入感人。

  做靠价制胜的买卖,常靠打造品牌来造就网络红人大品类;做靠量制胜的买卖,通常能根据方式变成寡头垄断市场。突然冒出的中温奶,在本来渭泾分明的楚汉河界上,共盈割开了一个新的市場室内空间,把一个靠价制胜的买卖变成了靠量制胜的买卖,也创建了创造寡头垄断市场的室内空间。

  在光辉的基本盘上海市和华东地区,蒙牛乳业用廉价对策,作出了产销量提高近500%的爆品“每日鲜语”。光辉则参考蒙牛乳业的跨地区攻击招数,抄了三元和君乐宝的华北地区本营,把上海人喝过十几年的三元成袋鲜牛奶拖下了皇座。

  对于我国乳品行业而言,这或许是后一场“汰小留大”的战事。而对顾客而言,这一场战事能维持多长时间,也就代表着中华人民的“鲜牛奶随意”能维持多长时间。

我国牛乳的三场战事

  日用品行业,“摸着日本渡河”是个常常采用的招数,《M型社会》、《第四消费时代》中表述的一幕幕总是能在我国寻找相应的镜像系统。在冷链运输更健全,消费力更强的日本,超低温巴氏鲜奶占有了98.3%的市场占有率[4]。充分考虑我们中国人对食品类美味的追求完美称雄全世界,从常温酸奶消费理念升级到超低温奶,也是必然趋势。

  但对比日本,中国面积更高、人口数量大量,也是有更为深入的流行差距,北奶南运、冷链运输、履行合同成本费终究了口味美味的巴氏鲜奶无法深层次县里和农村市场。光辉领先的新世纪初,一位光辉前职工曾提出了这个问题:

  “超低温冷链物流性公司,在现如今的中国销售市场仅仅冷门,饮用咖啡的始终不太可能和喝凉水的比消費人口数量[11]。”

  在我国,绝大部分日用品实质上面在做二种买卖,一种是“人口数量”的买卖,一种是“高档消费力”的买卖。例如社区团购的竞技场几乎都是在三四线城市,卖“马云爸爸也买不起的海产品”的盒马鲜生则无法摆脱一线城市。

  以往几十年,我国日用品的发展趋势逻辑性,一直藏在人口结构里:在全国各地14亿人口数量中,日常生活在一线城市的仅有8000数万人。这决定了当地知名品牌的主阵地始终不容易在一线城市,而在辽阔的标准线大城市。

  “乡村包围着大城市”问世的数百年里,慢慢从一种国家安全战略变成了一种商业服务发展战略。不论是乳品行业的数番大战,或是华为公司靠下基层摆脱美企垄断性,或者拼多多平台从五环外逐渐还击,她们事实上都是在做一件事——把物品卖给我国广泛的那十亿人。

  只需这种差距、瓦解和差别沒有消退,大家就还能在未来这些取得成功的商业故事里,寻找他们的足迹。

我国牛乳的三场战事

  [1]日出江花,上海人民出版社

  [2]我国奶业:关键八年,一地鸡毛,南方周刊

  [3]光辉重炼奶時间追溯,21新世纪经济发展报导

  [4]乳品行业汇报:结构型提高谁是赢家,美林证券

  [5]好风凭借力,送我上青云,东北证券

  [6]王佳芬和光明乳业15年.中国图书国际商报

  [7]那么抽(查)会抽死尸啊,羊城晚报

  [8]光辉达能15年婚姻生活宣布结束,21新世纪经济发展报导

  [9]新鮮-我与光辉15年,王佳芬

  [10]时间项目投资的好朋友也是对手,王国斌

  [11]光明乳业是怎么脱队的,刘亚丹

admin
  • 本文由 发表于 2021年11月30日18:19:33
  • 转载请务必保留本文链接:https://q930.com/2021/1847.html
匿名

发表评论

匿名网友 填写信息

:?: :razz: :sad: :evil: :!: :smile: :oops: :grin: :eek: :shock: :???: :cool: :lol: :mad: :twisted: :roll: :wink: :idea: :arrow: :neutral: :cry: :mrgreen: